Сьогоднішній розвиток економіки призводить до того, що організації вимушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитися за бортом бізнесу. У сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, які характеризуються високим рівнем ризику і невизначеністю, використання інструментів стратегічних менеджменту та маркетингу в управлінні збутовою діяльністю є єдиною й необхідною передумовою вдосконалення діяльності, що забезпечить суб’єкту господарюванню не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить його спрямування на досягнення перспективних цілей. Серед причин, що обумовлюють зростання значущості збутової діяльності, слід зазначити такі: переміщення ключових управлінських рішень у збутові ланки, підвищення значення маркетингових методів в боротьбі за покупця, раціоналізація збутових процесів, необхідність заходів щодо формування механізму ефективного функціонування підприємств у довгостроковій перспективі.[2]
Продукція або послуга, які вироблені підприємством, повинні бути реалізовані з урахуванням всіх запитів і побажань клієнтів та з отриманням найбільшої вигоди. Тому одне з головних завдань будь-якого суб’єкта підприємницької діяльності – поєднати вимоги споживачів до кількості та якості товару і власні виробничі можливості. Інакше кажучи, для виживання в ринкових умовах товаровиробники повинні виробляти саме те, що користується попитом, а не лише орієнтуватися на продаж того, що виготовляють. Саме тому збутова стратегія є важливою складовою у системі формування економічної стійкості роботи підприємства.[3]
Збутова політика формується на базі збутового потенціалу підприємства і цілей збуту, встановлених як на стратегічному, так і тактичному рівнях. В залежності від способу вираження збутові цілі можуть бути кількісні й якісні. Цілі у сфері збуту бувають обов’язковими (без яких жодне рішення не може вважатися прийнятним) і бажаними (досягнення яких сприяє підвищенню якості й адекватності рішення); ймовірними (досягнення яких, у комплексі з двома попередніми, створює умови запобігання виникненню в майбутньому проблеми). Збутові цілі також поділяють на економічні та цілі розвитку. Економічні цілі збутової діяльності спрямовані на максимізацію прибутку, і їх досягнення можливе за умови вдалої реалізації таких задач у сфері збутової діяльності: збільшення ринкової частки підприємства; максимізація збуту і на цій підставі — прибутку підприємства при більш повному задоволенні попиту споживачів; ефективне використання збутового апарату підприємства; вибір раціональних каналів розподілу; мінімізація сукупних витрат у господарському циклі товару, враховуючи витрати з післяпродажного обслуговування і сервісу; раціональна поведінка на ринку з урахуванням нестійкої кон'юнктури тощо.[2]
Збут у системі маркетингу має велике значення, оскільки забезпечує зворотний зв'язок з ринком, надає підприємству інформацію про динаміку та структуру попиту, зміни у потребах і перевагах покупців. Розробка збутової політики є невід'ємною частиною плану маркетингу підприємства. Особливе значення при формуванні збутової політики підприємства має вибір методів взаємодії з покупцями та їх удосконалення. [5]
Необхідно приймати стратегічні заходи, спрямовані на створення більш ефективної системи продажу товарів. Так виник STP- маркетинг, сутність якого полягає у тому, що процес маркетингу тісно пов'язаний з першим етапом управління збутовою політикою.[1]
До найпопулярніших методів покращення збутової політики можна віднести: визначення цільових сегментів ринку та регіонів продажу; створення механізму особистої зацікавленості робітників збутового апарату у реалізації продукції; навчання робітників збутових служб нових прийомів та методів збуту; створення ефективної системи зворотного зв’язку із споживачами, вдосконалення механізму розгляду скарг та претензій клієнтів; вивчення смаків та вподобань цільових клієнтів, максимальний ступінь врахування побажань при виробництві продукції. Всі ці шляхи модернізації політики збуту доцільно застосовувати на підприємстві навіть тоді, коли значних проблем зі системою реалізації продукції ще не спостерігається. А впровадження ефективного механізму врахування запитів потенційних споживачів сприятиме максимізації прибутковості підприємства.
Література
1. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. – К.: КНЕУ, 2007. – 269с.
2. Герасимчук В.Г. Маркетинг. Графічне моделювання: Навч. посібник / За ред.. А.Ф. Павленка. – К.: КНЕУ, 2008. – 300с.
3. Голубков Е.Н. Маркетинговые коммуникации. – М.: Издательство ―Финпресс‖, 2000. – 256с.
4. Кашпур А. Внутренний PR // Персонал. - №4. – 2000. – С. 96-100.
5. Колпаков В. Корпоративная культура и человек // Персонал. №2. – 2002. – С. 39-41.
____________________
Науковий керівник: Данилова Олена Анатоліївна, кандидат економічних наук, старший викладач кафедри економіки, управління та адміністрування, Мелітопольський державний педагогічний університет ім. Хмельницького
|
Голосування 
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter