Розуміння своєї цільової аудиторії спрощує автовиробникам та дилерам процес управління поведінкою покупців. Зокрема, дозволяє підібрати ефективну маркетингову стратегію просування, розроблювати влучні рекламні матеріали, здійснювати відбір каналів просування, забезпечувати якісне сервісне обслуговування, встановлювати конкурентоспроможні ціни на легковики, а також виробляти та продавати автомобілі з високим рівнем попиту.
Результатом дослідження певної цільової аудиторії є складання портрету покупця, тобто образу з певним набором потреб, мотивів, психологічними особливостями, матеріальними можливостями, які характерні для більшості покупців цього сегменту, а також впливають на їх поведінку під час здійснення купівлі.
Під час складання портретів покупців використовують максимально можливий набір характеристик. Для створення портретів покупців легкових автомобілів автором була розроблена класифікація за рядом ознак: ступенем готовності придбати легковий автомобіль; «соціальною роллю» покупців; рівнем їх доходу; стилем поведінки; темпераментом; статтю; водійським стажем; віком; сімейним станом; рівнем освіти. Аналізуючи наведені характеристики типів покупців легковиків можливо передбачити попит на різні типи кузова, класи та цінові сегменти. Портрети деяких покупців легковиків наведені в табл. 1.
Таблиця 1 – Портрети деяких покупців легковиків різних класів, типів кузова та цінових сегментів (розроблено автором на основі результатів попередніх досліджень [1])
У практичній діяльності неможливо використати таку кількість характеристик для прогнозування попиту покупців на певні легкові автомобілі. На нашу думку, при складанні портретів цільових покупців доцільно дивитися на рівень доходу та соціальний статус, а також враховувати мотиви і потреби покупців. Інші характеристики – це психологічні фактори, які впливають більше на вибір автосалону, продавця, період купівлі, бажання здійснювати купівлю.
Список використаних джерел:
1) Даниленко Є. С. Характеристика типів покупців на ринку продажу легкових автомобілів за різними класифікаційними ознаками / Є. С. Даниленко // Збірник наукових праць «Проблеми і перспективи розвитку підприємництва». – 2018. – №1.
_______________________
Науковий керівник: Дмитрієв Ілля Андрійович, доктор економічних наук, професор, Харківський національний автомобільно-дорожній університет
|
Голосування 
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter