Управління продажем продукції і його вдосконалення є одним із важливих важелів досягнення високої ефективності як безпосередньо маркетингової діяльності, так і діяльності підприємства загалом. Тому в нинішніх умовах воно набуває вагомого значення і актуальності.
Проблема управління продажем тісно пов’язана з багатьма важливими науковими проблемами маркетингу, зокрема комплексом маркетингу (товарною, ціновою, збутовою та комунікаційною політикою), маркетинговим управлінням загалом, дослідженням ринку.
До питань сутності продажу та управління системою продаж на підприємствах привернута увага ряду як вітчизняних, так і зарубіжних вчених. Це, зокрема, такі, як Б. Адамс, Л.А. Брагина, В.В. Бурцев,
В. Вертоградов, І. В. Волохов, Н. Головкіна, Д. Джоббер, Ж. Ламбен,
Д. Ланкастер, І.Р. Лошенюк, Р. Лукич, М.А. Окландер, О. Скриптунова,
Н. Стівенс, та ін. В їхніх роботах висвітлюється ряд важливих питань, що стосуються управління продажем, його прогнозування, стимулювання, оцінки праці торгових працівників та ін.
Продаж – це багатоступінчастий процес перемовин, у якому задіяні продавець і потенційний покупець і які мають на меті вироблення умов купівлі-продажу товарів, що завершуються підписанням відповідного документа, який чітко визначає цілі зацікавлених сторін».
Продаж відрізняється від збуту та реалізації, хоча між ними існує певний зв’язок. У системі маркетингу він відіграє пріоритетну роль, визначає його зміст. Завдяки продажу вироблені вироби потрапляють зі сфери виробництва у сферу споживання. Існують різні види продажу, які класифікуються за рядом ознак, зокрема за такими, як виконувані продажем функції, орієнтація продавців, тривалість контактів зі споживачами, етапність продажу та обсяги продажу. Знання видів продажу дає змогу торговому персоналу активно впливати на покупців та досягати поставлених цілей [1].
Управління продажем є одним із важливих інструментів у забезпеченні високої ефективності маркетингової діяльності. Воно є підвидом маркетингового менеджменту, що включає послідовний ланцюг дій, починаючи від пошуку покупців і завершуючи укладанням з ними договору купівлі - продажу, а також дій, що забезпечують ефективність процесу продажу, з метою задоволення потреб клієнтів цільових ринків та отримання прибутку.
В. П. Пилипчук, О. В. Данніков вважають, що управління продажем є системою відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб’єктами ринку збуту, які реалізують свої комерційні потреби / інтереси, шляхом найбільш ефективного задоволення платоспроможного попиту та врахування вимог ринку [2].
На думку Д. Штефанич, О. Дячун - між продажем і збутом товарів існує відмінність. Продаж - це процес перемовин між зацікавленими сторонами (продавцем і покупцем), який завершується підписанням договору купівлі-продажу товарів, що чітко визначає їхні цілі. Збут - це система виробничо-господарських і торговельно-збутових дій, спрямованих на просування товарів із сфери виробництва у сферу торгівлі або споживання [3].
І. В. Волохов вважає, що управління продажем можна розглядати як один із видів організаційної (маркетингової) діяльності, спрямованої на встановлення і досягнення цілей продажу, за допомогою адаптації та гнучкого реагування на зміну умов зовнішнього середовища [4]. Можна погодитися з тим, що управління продажем спрямоване на досягнення цілей продажу.
Проведена оцінка ефективності управління продажем продукції (послуг) фізичної - особи підприємця, який працює на ринку мобільного зв’язку дозволила запропонувати рекомендації щодо використання маркетингових інструментів у діяльності підприємця та ефективних маркетингових рішень щодо управління продажем мобільних телефонів та аксесуарів.
Список використаних джерел:
1. Дячун О. Продаж у системі маркетингу: природа, функції та види / О. Дячун // Вісник Тернопільського національного економічного університету. - 2016. - Вип. 3. - С. 106-112. - Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/Vtneu_2016_3_12
2. Пилипчук В. П. Маркетингові аспекти управління продажем / В. П. Пилипчук, О. В. Данніков // Формування ринкової економіки [Електронний ресурс] : зб. наук. праць. – Спец. вип. : у 2 ч. Економіка підприємства: теорія і практика / М-во освіти і науки України, ДВНЗ "Київський нац. екон. ун-т ім. В. Гетьмана" ; відп. ред. А. Ф. Павленко. – К. : КНЕУ, 2010. – Ч. 1. — С. 371–382.
3. Штефанич, Д. Управління продажем, його функції та об’єктна орієнтація / Дмитро Штефанич, Ольга Дячун // Вісник Тернопільського національного економічного університету. - 2016. - Вип. 2. - С. 124-132.
4. Волохов І. М. Управління продажем товарів та послуг [Електронний ресурс] /І. М. Волохов [та ін.]. – Режим доступу: Ukrdok.com.ua./text/24371/index-1html.
|
Голосування 
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter