|
|
|
АНАЛІЗ ЕФЕКТИВНОСТІ ОРГАНІЗАЦІЙНОЇ СТРАТЕГІЇ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА В УМОВАХ ГЛОБАЛІЗАЦІЇ
| |
| 30.09.2014 16:00 |
|
Автор: Островська Ольга Василівна, студентка Національного авіаційного університету, м.Київ, Україна
|
|
[Секція 2. Менеджмент. Маркетинг;] |
Ефективність є соціально-економічною категорією, яку доцільно оцінювати стосовно певних факторів, що обумовлюють потенційні можливості того чи іншого ефекту. Ефективність розглядається як відносний ефект, результативність процесу, проекту, операції, визначені відношення ефекту, результату до витрат, видатків, що обумовили його одержання [1]. Ефективність організаційної стратегії збуту в умовах глобалізації, що означає процес всесвітньої економічної, політичної та культурної інтеграції та уніфікації, може давати як економічний, так і соціальний ефекти.
Досліджено, що стратегія збуту – довготривале планування, методологія організації та управління збутом, що дозволяє успішно реалізувати філософію ведення збуту конкретним підприємством-продавцем. Існують такі стратегії збуту: стратегії просування, росту, цінового лідерства, виживання, стабілізації, товарна стратегія та інші [2].
Стратегія збуту повинна визначати [2]:
- типи посередників та їх роль в ланцюжку збуту, актуальна для стратегії просування;
- рівень селективності збуту, актуальна для стратегії росту;
- можливості опту і роздрібу, актуальна для товарної стратегії;
- потреби у обслуговуванні від незаконного продажу, актуальна для стратегії виживання;
- оптимальну структуру методів і каналів збутут,актуальна для стратегії стабілізації;
- структуру ціни для кінцевого покупця (споживача), актуальна для стратегії цінового лідерства.
Визначено,що однією з основних характеристик управління збутової діяльністю, є виділення суб'єкта управління. Це керівники і спеціалісти, які проводять функції у цій сфері діяльності компанії.
Досліджено, що менеджери з продажу – це ключові працівники торгової компанії, а також системи збуту, тому що саме вони формують збут і шукають покупців. Визначальним чинником роботи менеджера з продажу є рівень організаційної ієрархії, де вона перебуває.
Виявлено, що для досягнення високої ефективності організаційної стратегії збуту на підприємстві розробляється система оплати праці, система нефінансового стимулювання та політика роботи з клієнтами.
Оцінено, що розроблена система оплати праці спрямована на досягнення цілей компанії, саме збільшення обсягів продажів, виконання планів з продажів, скорочення обсягу простроченої дебіторської заборгованості, залучення нових клієнтів - і дистриб'юторів. Отже, запропонована система формує цільову поведінку менеджерів з продажу і стимулює їх до досягнення цілей компанії.
Система нефінансового стимулювання, куди входить надання максимальної знижки товару працівникам, підтримку корпоративного духу, створення почуття співпричетності і підвищення рівня мотивації.
Інші заходи спрямовані на впорядкування і ситематизацію політики роботи з клієнтами [2].
Розробляється система підтримки, контролю та мотивації дистриб'ютора, куди входять [2]:
- система диференційованих знижок, мотивуюча дистриб'ютора виконувати всі пункти дистриб'юторської угоди;
- визначення звітності дистриб'ютора, що дозволяє отримувати повну інформацію про ринок, динаміку його розвитку та потреби клієнта;
- систему роботи зі скаргами клієнтів, що дозволить уникнути конфліктів і призведе до встановлення взаємовигідних взаємин і налагодженої оптимальної роботи.
Розглянуто ефективність організаційної стратегії збуту підприємства ПАТ «Roshen» в умовах глобалізації [3]. Сьогодні ПАТ «Roshen» - один з найбільших українських виробників кондитерської продукції.
У ПАТ «Roshen» розроблена безліч інструментів по стимулюванню збуту, до них відносять [3]:
1. Акції зниження цін у магазинах мережі.
2. Акції спеціальних цін: «Товар дня», «Ціна дня».
3.Формування збутової мережі за межами України, особливо в країнах Європи. А щоб продавати продукцію закордон потрібно щоб ця продукція відповідала міжнародним стандартам.
Керівництво ПАТ «Roshen» вважає, що проведення заходів щодо стимулювання збуту повинні носити короткостроковий характер, і постійно зміняться, так, як споживач через визначений час, стає не сприйнятливий, до впливу.
Одним із сильних факторів послужило те, що компанія в порівнянні з конкурентами має найбільшу роздрібну мережу магазинів - більш 60, що є невід'ємною особливістю створення дискаунтерної мережі.
Особливим є і те, що підприємство робить і продає продукти власних торгових марок. З огляду на розмір мережі, і те, що споживачами продукції є також і фірми-конкуренти, це дуже вагомий аргумент [3].
Виходячи з цих факторів можна сказати, що для успішної роботи магазина з повним самообслуговуванням потрібно витримати наступні фактори: стимулювання продажів, мерчендайзинг (викладення товарів у торговому залі), асортимент, керування торговим процесом і персоналом безпосередньо в магазині.
В результаті проведеного дослідження можна зробити такі висновки, що ефективність організаційної стратегії збуту підприємства в умовах глобалізації залежить від:
- різних заходів, які проводить підприємство, які безпосередньо впливають на торговельний оборот, розвиток, діяльність та успішність організації, оскільки в умовах глобалізації потрібно бути конкурентоспроможним ;
- розробки і введення різних систем акцій, бонусів та знижок, щоб зацікавити закордонного покупця;
- заходів спрямованих на впорядкування і ситематизацію політики роботи з клієнтами, що забезпечує в умовах глобалізації співпрацю з постійними покупцями і певну стабільність;
- виконання планів з продажів, що забезпечує безперервність процесу виробництва;
- залучення нових клієнтів для подальшого розвитку виробництва.
Список використаних джерел:
1. Конюховський П.В. Математичні методи дослідження операцій в економіці.-Спб.: Пітер,2002.- 208с.
2. Лаврова Ю.В. Маркетинг. Класичні положення і особливості застосування на транспорті/ Ю. В. Лаврова - Харків: Изд-во ХНАДУ, 2012. - 227 с.
3. Офіційний сайт ПАТ «Roshen» [Електронний ресурс] – Режим доступу: http://www.roshen.com/ua
|
|
 Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
|
|
|
Голосування 
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter