|
|
|
МЕТОДИ ВПЛИВУ НА КУПІВЕЛЬНУ ПОВЕДІНКУ СПОЖИВАЧІВ ПРОДУКЦІЇ ВАТ «ГАЙСИНХЛІБ»
| |
| 30.05.2012 19:29 |
|
Автор: Жарлінська Раїса Григорівна, кандидат економічних наук Вінницького торговельно-економічного інституту Київського національного торговельно-економічного університету; Пашенко Катерина Юріївна, студентка Вінницького торговельно-економічного інституту Київського національного торговельно-економічного університету
|
|
[Секція 2. Менеджмент. Маркетинг;] |
Хлібобулочні вироби є важливим продуктом харчування для більшості населення України. Потреба в них притаманна людям будь-якого соціального статусу і за будь-якого рівня доходів. Тому хлібопекарська галузь покликана забезпечувати споживачів цими життєво значущими продуктами харчування в необхідних обсягах, асортименті та якості [1].
Метою дослідження є розробка та пропозиція різних методів впливу на купівельну поведінку споживачів хліба та хлібобулочних виробів.
До основних факторів, які впливають на формування споживних властивостей хлібобулочних виробів, належать вид сировини та її якість, технологія виготовлення продукції. Враховуючи короткі терміни придатності одиниці хлібопекарської продукції, можна вести мову про зміну схильності споживача до придбання конкретного виробу залежно від часу, що минув з моменту його випікання. Обсяг реалізації цієї продукції в першу чергу залежить від свіжості, а вже потім від інших якісних характеристик. Дану залежність відображає рис. 1, де одиницею умовно позначена ситуація, коли споживач здійснює заздалегідь заплановане придбання хліба і хлібобулочних виробів.
Рис.1. Схильність споживачів до придбання хліба і хлібобулочних виробів від часу його випуску
З рис. 1. видно, що у першому проміжку часу (протягом перших годин, коли ще хліб гарячий) прихильність покупців більша за одиницю, бо деякі з них роблять так звані випадкові покупки. Цей метод залучення покупців до незапланованих покупок хлібопекарської продукції практикується у деяких вітчизняних супермаркетах і супермаркетах країн Заходу. З такою метою до торговельної зали подається повітря, насичене ароматом свіжовипеченого хліба, яке підсвідомо спонукає споживачів придбати цей товар. На другій стадії придбання хлібопекарської продукції (до чотирьох годин з часу випікання) хліб ще свіжий, але вже не має аромату і прихильність до нього практично дорівнює одиниці. Хліб, який залежався у торговельній мережі (п’ять-сім годин) переходить до категорії не першої свіжості, через що прихильність споживачів поступово зменшується до рівня, коли реалізувати продукцію стає дуже важко (стадія “хліб, що залежався”). Можливість її подальшої реалізації при сталій ціні надзвичайно мала [2].
Отже, покупець бажає придбати не просто хліб. Він має бути свіжим, бажано гарячим. Торговельна мережа не завжди може забезпечити споживача виробами такої якості. Це пов’язано з тим, що керівництво торговельних точок іноді неправильно визначають необхідний обсяг товару, який буде реалізовано протягом перших п’яти годин. Внаслідок таких дій зменшується товарообіг торговельної організації та попит на продукцію хлібопекарського підприємства, а також втрачається репутація торговельної мережі як продавців не свіжого хліба. Отже, для нарощування обсягу продажу потрібно реформувати існуючу систему збуту продукції таким чином, щоб покупці були забезпечені продукцією, яка належить саме до перших двох стадій.
Для того, щоб правильно визначити кількість товару, який може бути продано протягом перших п’яти годин з часу випікання, було проведене маркетингове дослідження. Суть цього дослідження полягає в опитуванні споживачів щодо частоти покупок хліба і хлібобулочних виробів протягом дня.
Найчастіше хлібопекарську продукцію споживачі купують в обідній та вечірній час. У ранковий час покупки, як правило – незначні.
Враховуючи результати дослідження, ВАТ "Гайсинхліб" зможе організувати свою збутову діяльність таким чином, щоб забезпечити споживачів потрібною продукцією у зручний для них час.
Такий підхід буде вигідний як для споживачів, так і для ВАТ "Гайсинхліб". Для збільшення обсягів реалізації продукції можна розширити фірмову мережу збуту: фірмові магазини, кіоски, реалізація продукції з машин. Така система дасть змогу доставляти хлібопекарську продукцію до споживача протягом перших п’яти годин з часу випікання, що, відповідно, збільшить обсяг реалізації і задовольнить потреби споживачів.
Такі пункти реалізації продукції забезпечують підприємству отримання додаткового прибутку за рахунок торговельної націнки. Вони є також важливим джерелом маркетингової інформації для Концерну «Хлібпром», що дасть йому змогу правильно спланувати виробництво. Ретельне вивчення змін у динаміці попиту протягом дня допоможе більш рівномірно виготовляти продукцію, а також збільшити екстенсивність використання устаткування з одночасним зменшенням потреб у ньому.
Вся продукція, яка залишилась не реалізованою у точках продажу має бути облікована і відвантажена на переробку. При існуючій системі збуту нереалізована продукція може повертатися на підприємство і через відділ збуту бути облікованою і відправленою на переробку. Для того, щоб збільшити реалізацію «хліба, що залежався», підприємство може відкривати точки хліба нижчої ціни. Відповідно і ціна на таку продукцію буде дещо нижчою. Товар цієї стадії теж користується попитом серед споживачів, особливо серед сільського населення і пенсіонерів, оскільки є дешевшим. Тому варто приділити увагу розробці даного способу збуту продукції, так як це є додатковим джерелом прибутку для підприємства.
Основою для формування планів збуту продукції в сучасних умовах є комплексне дослідження і прогнозування кон’юнктури ринку, яке систематично повинен проводити відділ маркетингу.
Враховуючи той факт, що якість готової продукції впливає на її попит, відділ збуту ВАТ "Гайсинхліб" проводив опитування громадської думки стосовно оцінки попиту і пропозиції на хліб та хлібобулочні вироби в м. Вінниця. В анкетному опитуванні взяло участь 150 осіб. Обробивши результати опитування, було виявлено, що найважливішим фактором при купівлі хлібопекарської продукції 1) 40% опитаних споживачів вважають якість продукції; 2) 34% – близьке розташування торговельної точки; 3) 10% – ціну товару ; 4) 9% – виробника.
Отже, з огляду на це ВАТ "Гайсинхліб" варто зосередити увагу на якості продукції, яка, власне, і забезпечує йому конкурентні переваги на ринку і, як результат, збільшує обсяги реалізації його продукції. Не менш важливим виявилося і близьке розташування торговельної точки до споживача. Саме тому виробничому підрозділу потрібно максимізувати раціональне насичення ринку.
Щоб вивчити поведінку споживачів, можна скористатися поштовою розсилкою рекламних інформаційний повідомлень. Вони можуть містити в собі коротку історію ВАТ "Гайсинхліб", спираючись на те, що це одна з найстаріших виробників міста та області. Акцент також можна зробити на широкому асортименті продукції та її свіжості - «хліб щойно з печі!» Інформацію такого роду можна розмістити у вигляді плакатів і панно всередині магазину і зовні, на стінах будівлі. Крім того, в межах мікрорайону на асфальт можна нанести емблему концерну і стрілку до магазину, де можна купити його продукцію.
До заходів непрямого впливу на поведінку споживача можна віднести - найдієвіший - запах свіжого хліба, який можна відчути здалеку. Для того, щоб запах відчувався не тільки всередині магазину - від хлібних полиць, а й зовні, відкриваються вікна цехів з випічки хліба. Також до заходів непрямого впливу можна віднести і логотип концерну. Цей логотип можна розміщати на кожному ціннику, на стінах торгового залу, на вивісці магазину.
Можна запровадити систему знижок для постійних покупців. Продовольчому магазину дуже легко втратити частину покупців, якщо поруч відкриється новий магазинчик або сусідній магазин трохи знизить ціни. Тому потрібно за будь-яку ціну утримати покупця, щоб він знову прийшов у магазин і купив продукцію Концерну.
Наприклад, система знижок може бути побудована на наступному, досить популярному принципі: при кожній покупці хлібобулочних виробів покупець отримує картку, купон з логотипом "Гайсинхліб", а за пред'явленням 10 чи якоїсь іншої певної кількості купонів може зробити покупку в цьому магазині з 20% (або іншою) знижкою. Це один з найбільш дієвих методів залучення і утримання покупців.
Таким чином, використовую чи всі вищеназвані методи впливу на купівельну поведінку споживачів, ВАТ «Гайсинхліб» може значно покращити свої обсяги збуту та підвищити імідж серед інших підприємств, що займаються аналогічним видом діяльності у цьому ж регіоні.
Список використаної літератури:
1. http://www.hlibprom.com.ua – сайт ПАТ «Концерн Хлібпром»
2. Багінський В.В., Вдосконалення маркетингової діяльності на підприємстві //Економіка & держава,2009.-№5.– С.57-60.
|
|
 Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
|
|
|
Голосування 
Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter